可（kě）以肯定（dìng）的（de）是，无论2005年4月1日（rì），商（shāng）务部、发改委、国家工商总局联合颁（bān）布《汽车品牌销售管理实施办法（fǎ）》的出（chū）发（fā）点如何，从实际造成的结果来看，汽车厂家（jiā）力推4S店（diàn）模式，的确造成了大量土地（dì）资源的浪费，使处于（yú）弱势地位的汽车销售企业更加弱（ruò）化，也极（jí）大抑制了其他（tā）经营业态的（de）发展。

中国（guó）的汽车经销商投资者往往都缺乏经（jīng）验，很多投资是冲着短线利益（yì）来的，过去既然80%的利润来自销（xiāo）售，那么经销商还把精力放在（zài）销售里（lǐ）面就是市场竞争的必然结果。现在卖（mài）新车不挣钱了，甚至卖一台（tái）亏一台，自然会开（kāi）始在售后服务上想办（bàn）法（fǎ）。从目前的利（lì）润结（jié）构（gòu）来看，销（xiāo）售利润依然能支撑起（qǐ）高昂的4S店的（de）经（jīng）营，但未来的趋（qū）势，或许将会围绕消费（fèi）者（zhě）的衣食住行形成新的商业（yè）模式，所（suǒ）以中国汽（qì）车经销商的利润来源和服（fú）务水（shuǐ）准要变革（gé），首（shǒu）先（xiān）得（dé）是大环境发生变化。从目前一些高端豪华品牌来看，这种趋势正在发生（shēng）。比（bǐ）如青岛（dǎo）的福日集团，在经营豪华车（chē）的同时（shí），也经（jīng）营游艇、海景房、飞机俱乐部（bù）等奢侈品，从（cóng）而将单一（yī）的汽车产品（pǐn）链，打造成立体（tǐ）化的围绕消费者生活链进行的商（shāng）业（yè）模式。

新（xīn）鲜的（de）业态（tài）会（huì）涌现出很多，汽车经销（xiāo）商（shāng）也会有更多（duō）其他的投资选择（zé）。比如在（zài）黄金地段租赁场地销售汽车的（de）大卖场（chǎng）模式，比如社区化服务（wù）网（wǎng）络模式，比如由经销商（shāng）积极推行的电（diàn）子商（shāng）务（wù）模式（shì）……而目前的常规业态（tài）是，由于土地资源稀（xī）缺和价格高昂，4S店只能越建（jiàn）越偏远，消费（fèi）者往往要往返（fǎn）奔波（bō）十几、甚至几十公里去4S店（diàn）或汽车园区买车或维修保养（yǎng），无（wú）论是从服务角度还是时（shí）间成本、交通成本上，都造成诸多不便。

当（dāng）然，从汽车厂家的利益角度考量，4S店模式是（shì）相对而言品牌（pái）和利益最（zuì）大化的模式（shì）。因此，厂家苦（kǔ）心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿（yán）着这一思路生发开（kāi）去，我们也能（néng）理解，为（wéi）何（hé）汽车厂商对直营模式如此热衷（zhōng），诸如丰田通（tōng）商、东（dōng）风日产的（de）东（dōng）风南方、广（guǎng）本的广汽汽贸等（děng）直营子（zǐ）公司，除了能扩大（dà）厂（chǎng）商（shāng）在渠（qú）道上的利（lì）润（rùn）来源，还（hái）能有助于厂商了解渠道（dào）终端市场，必（bì）要时候，甚至能通过收购和兼并其他倒闭的经销商，达成厂商利益一体（tǐ）化的盈利模式。

但是从零售行业的（de）发展趋势（shì）来看，直营模式纵然执行（háng）力要（yào）强（qiáng）于经销商加（jiā）盟店的（de）模式，但是也会造成（chéng）产（chǎn）业链（liàn）条过长、尾大不掉、运营（yíng）繁琐。从目（mù）前来看，在愈发激（jī）烈的市场竞争格局下，对上（shàng）游（yóu）生产和供应方的利润榨取会（huì）越来越少，而对（duì）渠道（dào）利润的（de）控制反（fǎn）而会越（yuè）来（lái）越紧，这也是4S店模式的（de）必然结果。

一站（zhàn）式消费模式独领风骚

近年来，有资金实力的经销（xiāo）商集团开（kāi）始钟情一站（zhàn）消（xiāo）费的SHOPPING MALL(集美食、娱乐（lè）、购物于一体的超大型购物中心)模（mó）式。这种商业模式发轫于上世纪的美国，七八（bā）十年代开始盛行，美国SHOPPING MALL主（zhǔ）要建在市郊（jiāo）高速公路（lù）旁，可以为消费者提供吃、喝、玩（wán）、乐的一站（zhàn）式服务（wù）。在中国（guó），采用这（zhè）种模式的（de）汽（qì）车园区在功（gōng）能（néng）上还很少（shǎo）能做（zuò）到集购物、餐（cān）饮、休（xiū）闲、娱乐、旅（lǚ）游甚至金（jīn）融、文化功能于一体（tǐ），往往依然是4S店集群（qún）的简单方式（shì），只是增加上牌、保险、金融、美容、改装系列服务。

中国（guó）的（de）Shoping mall汽车园区（qū）模式之所（suǒ）以盛行，是伴随着（zhe）汽车经销商集团（tuán）化的发（fā）展而（ér）来（lái）的（de）。各大汽车经销商（shāng）集团在（zài）上市获（huò）得（dé）融资、资金相对（duì）充裕前提（tí）下，也在尝试寻找适合（hé）自己企业发展的（de）商（shāng）业模式（shì）。比如庞大在全国30多（duō）座（zuò）城市（shì）的郊（jiāo）区计划兴（xìng）建的汽车文（wén）化（huà）产业园区，一般占地百亩，有汽车（chē）4S店、电影（yǐng）院、美食街、购物广场、酒店、文（wén）化中心等综合业态。

问（wèn）题是（shì），随着城市土地资源的日益稀缺，在城市郊区的荒野建独立4S店，销售（shòu）的压力可想（xiǎng）而知。动辄百亩（mǔ）的Shoping mall汽车园区对土地的需求比（bǐ）建独立的4S店更大。土（tǔ）地成本和4S店集群投资的加大（dà），未必一定能（néng）带（dài）来如（rú）期（qī）的收（shōu）益。假如周边客流跟不上，招商将成为问题，所谓电影（yǐng）院、美（měi）食街（jiē）、购物广场、汽（qì）车文化中心等综合（hé）业态自然也（yě）无从谈起。

即使单从土地增值的角度，也未必是合算（suàn）的。土地不是现（xiàn）金，不能随时变现（xiàn），如果买的地（dì）段很（hěn）好（hǎo），可（kě）能会被（bèi）开发而成为商业中心，但是国内的汽车（chē）经销商集团买地建汽车（chē）园区（qū），往（wǎng）往只能选（xuǎn）择位置偏远、地价相对（duì）便（biàn）宜（yí）的郊（jiāo）区，在土地（dì）用途（tú）上（shàng），也是以仓储用地和工业（yè）用地为主，商业（yè）开发（fā）用地很难（nán）获批（pī），而目前的（de）国内行情是，商业用地虽然值钱（qián），但是（shì）地价（jià）高昂，建设4S店得不偿失，即使转手出售，如果地段不好，也难有接手者。诚然，十年（nián）、二十年（nián）之后，随着城市化的进（jìn）程，或许地价会随着当地经济发展（zhǎn）而继（jì）续飙升，如果企（qǐ）业经营得不好（hǎo），能不能挺（tǐng）到那（nà）一年，谁也说不准。

如果撇开买地赚钱（qián）的模式(那是完全不同的投机模式)，单从（cóng）Shoping mall汽（qì）车园（yuán）区（qū）运营角度来看，如要赚取汽车销售服务的利润，则（zé）必然要计算和平衡好土（tǔ）地成本、人力（lì）成本（běn）和（hé）财务成本的投入产出比（bǐ）。否（fǒu）则（zé）大面积（jī）投资去买地建汽车园（yuán）区（qū）是有（yǒu）危险的。

即使近（jìn）年（nián）来不（bú）乏万达（dá）、恒大、龙（lóng）湖等靠品牌+操（cāo）作+资金取胜的商业地产模式，也不能简单（dān）地拿来套用复制在汽车行（háng）业。毕竟在（zài）运作模式（shì）上，这是两个差距悬殊的行业。

当然，这（zhè）并不是说，目前在（zài）中（zhōng）国汽（qì）车经销商集团（tuán）间兴起（qǐ）的（de）Shoping mall汽车园区模式不可行，恰（qià）恰相反，从（cóng）零（líng）售业这些年来的发（fā）展轨迹和服务创新来看，随（suí）着（zhe）我（wǒ）国（guó）人均收（shōu）入水准（zhǔn）、消费水平的（de）提升，当消费者（zhě）从基本需求过渡到更高级的文化需求后，城市中的富裕阶层在面临汽车这（zhè）种高端消费时，注重购物者的购物（wù）体（tǐ）验并（bìng）由此塑造自己独特的品牌形象（xiàng），就成为Shoping mall汽车园区模式的切入点。

但可惜的（de）是，目前国内的所（suǒ）谓汽车（chē）园区（qū），很多依（yī）然局限在简（jiǎn）单的4S店集（jí）群上，重商（shāng）业功能而（ér）轻文化属性（xìng）。当然，也不（bú）能排除，如果经营得法，真正将汽车的（de）售前、售后、零配件，包括驾校、休闲、文（wén）化、娱乐等功能融（róng）汇一体，也是（shì）一种值得期待、肯定的有益积（jī）极的探索。

社区（qū）化服务网络的可行性

刘星(化名)，某（mǒu）二手房经纪公司置业顾问。2011年，因为（wéi）房市不景气，转行到一家4S店做（zuò）汽车销售。

相比房（fáng）地产行业，刘（liú）星觉得汽车销售（shòu）行业的工作状态还算不错。“现在卖（mài）车比卖房容易。”刘星介（jiè）绍说，与新车销（xiāo）售（shòu）相（xiàng）似（sì），二手房产代理公司的经纪人（rén）的（de）工资结构，也是（shì）底薪+提（tí）成，底薪（xīn）视所在公司（sī）而定，一般为800-1500，提（tí）成是佣金的15-30%。业绩好的时候，1-2万（wàn）不是难（nán）事（shì）;业绩不（bú）好的时候，可能2000元都拿不到。

在北、上、广、深（shēn）等一线城市，链家地产、我爱我家、中原地（dì）产等房地产（chǎn）中介服务公司遍地开（kāi）花。而在2000年前后（hòu）， 这些提供（gòng）住宅地产经（jīng）纪（jì）、金融按揭服务的公司还（hái）仅（jǐn）仅（jǐn）是社（shè）区里微不足（zú）道的几（jǐ）间地铺。

那（nà）么，快速扩（kuò）张的社区化服务网络的模式，适合不（bú）适合汽车经销商呢（ne）?

据了解，长城汽车推出过1+N模式。就是允许一家4S店下面再建N个汽车快修点或（huò）小型展厅（tīng），不（bú）同于以往常（cháng）见的脏乱差的街边店，这些快修点和（hé）小型展厅的形象、卫生、标准、服务都跟4S店一（yī）致，结果顾客满意度（dù）提升明显（xiǎn）。“汽（qì）车越来越走向生（shēng）活（huó）化（huà），追求维（wéi）修（xiū）、保养的便利就（jiù）迎合了消费者的需求。比如你在北京（jīng），日常很小的、简单搞一搞就解决（jué）的问题，要开车几十公里（lǐ）到4S店做保养，明显（xiǎn）不（bú）方便;结果就是很多客户流失掉，我们调查市场研究发现，保修期以后很多客户都是由于距离太（tài）远而想去4S店。如果在附近能（néng）找（zhǎo）到服（fú）务水平高、质量（liàng）有（yǒu）保障的维修点（diǎn），客户日常保养可能会（huì）全部就近（jìn）解决（jué）了。”汽（qì）车营（yíng）销专家刘同福说。

“目前（qián）国内（nèi）4S店（diàn）这种运营模（mó）式是高成本的，随（suí）着（zhe）汽车（chē）经销行业（yè）利润率进一步下（xià）降，这种高成（chéng）本的运营（yíng）势必会（huì）随（suí）着市场形势（shì）的变化而调整（zhěng），所以未（wèi）来4S的经营方式会适（shì）应部分高端（duān）客户，但是多元化的汽（qì）车经（jīng）营方式必然存在。” 正通汽车集（jí）团延伸（shēn）业务总（zǒng）监刘加（jiā）兵认为，“随着经销商网络的越建越（yuè）多，销售网（wǎng）络的下沉和社区化是必然趋势，接近第一（yī）线客户，摆脱驻店经营，充分挖掘（jué）客户需求（qiú），销（xiāo）售（shòu）进（jìn）一步精细化，同时（shí）随（suí）着保有量的增加，客户（hù）需求的多样化，社区化服务（wù）一定是未来趋势。”

但来自房地产界的人士并（bìng）不看好汽（qì）车经销商涉足社区化（huà）服（fú）务（wù）模式。中（zhōng）原地产市（shì）场总监张大（dà）伟就是其中一（yī）位。“我觉得不太（tài）现实（shí），房屋租金成本、人员成本等等，还不如直接（jiē）在（zài）4S店里面打（dǎ）折优惠更大（dà）一些，社区（qū）太多了，不是开一家、两家店（diàn），而是得开（kāi）几百家（jiā）店，那（nà）成本很高。

平均下来（lái），像我们房地产中介的社区（qū）门脸一年租金水电也得（dé）在十万左（zuǒ）右。这都算有些低（dī）估了。”张大伟（wěi）认为，除了房屋租赁（lìn）成本和人力成本高企外，管理成（chéng）本（běn）也（yě）是（shì）问（wèn）题。管理一个中心（xīn）店(相当于4S店)要（yào）容易（yì）一些，而大量的社区服务网点会加（jiā）大管理成本，管理（lǐ）线如果太长，还可能会对企（qǐ）业品牌造成伤害。

四川精典汽车实施多（duō）年的“精典模式”，也属于社区化网络（luò）模式（shì）的一种（zhǒng）积极实践。

精典的快（kuài）修连（lián）锁（suǒ）店（diàn）如今（jīn）已（yǐ）经在成都和绵阳等地开（kāi）设了58家，其中2/3的店铺（pù）来（lái）自自购，1/3的（de）店铺来自（zì）租赁。据《易车》了解，精典（diǎn）汽车的母（mǔ）公司主业是房地产，也倾向（xiàng）于通过购买商铺的方式进行资产增值，其次，投资汽车社（shè）区维修店，可以打通房、车（chē）资源（yuán）进行互（hù）补，汽（qì）车用户可以通过这（zhè）种（zhǒng）遍（biàn）布全城的快修（xiū）服务（wù）增进对（duì）精典房产（chǎn）的好（hǎo）感度，精典的业主则可以享受连锁带来的（de）美（měi）容保（bǎo）险服务，有助于维护精典的品牌。

但是在盈利模（mó）式上，精典汽车(集团)有限公司副总经理唐（táng）智勇（yǒng）也承认，租赁的（de）店面（miàn）限（xiàn）于租金和人力成本上涨的压（yā）力，盈利比较艰难（nán）。

“刚开（kāi）始做连锁的时候，我们的定位是以汽车为载体的针对汽（qì）车后（hòu）市场服务（wù）的社区连锁店（diàn），现（xiàn）在则是以汽车为（wéi）载体多元化社区生活服（fú）务商，” 唐（táng）智勇解释说，定位带来的变化（huà）就是，将原（yuán）先单（dān）一的汽（qì）车后市场连锁（suǒ）店（diàn）的概念进行扩充（chōng），延伸到（dào）为客（kè）户的生活空间提（tí）供各（gè）种便利（lì），比如在连锁店安装银（yín）行的ATM机，每家店的广告位外包出去，将多余的店面转租给（gěi）快消品行业的（de）一些连（lián）锁企业，实现合作共赢。

资深消费者行为（wéi）学、媒（méi）介与（yǔ）营销（xiāo）专家肖明超指出，汽车经销（xiāo）商（shāng）的社区化服务模式应该打破传（chuán）统的思维惯性——开汽车快修连（lián）锁（suǒ）服务只能给买车（chē）的（de）人做服务：而是“要把（bǎ）汽车消费者（zhě）当做一个生活者，作为（wéi）汽车生活者，他除了车（chē）子之外（wài），其实有很多其（qí）他的需求，但这（zhè）些需求可能跟有（yǒu）了汽车之后的生活品质提升是有关联性的，如果能够整（zhěng）合进去，那就（jiù）可能（néng）成为一种有特色的服务和盈利点。”这种思路（lù）有点像台湾的诚品书（shū）店的模式，不只是（shì）卖书，也包（bāo）括出租商铺给（gěi）音乐（lè）厅、画廊、餐饮（yǐn），把这（zhè）些生活业态和书店整合在一（yī）起，这样，书店就（jiù）不仅仅是靠卖（mài）书赢取（qǔ）利润（rùn）。

东（dōng）创（chuàng）建国汽车集团企划部总监吴（wú）岷江也提出了类似的看法，他认为，现在的电（diàn）费、水（shuǐ）费、人力（lì）资源的（de）成本这么（me）高，房（fáng）租每年（nián）都在上（shàng）涨（zhǎng），单（dān）一的社区店的盈利能力（lì）肯定有限，稍不留神就会亏损（sǔn）。“像精典这（zhè）种规模的（de）连（lián）锁店一般面积在（zài）450平（píng）方以上，要想盈（yíng）利只能做延伸业务，比如吸引客户代办保险（xiǎn），和保险公司进行分成等等。否则只（zhī）靠汽车美容、洗车、日常保养，很难盈利。而（ér）且这种连锁店也难以通过厂（chǎng）家申（shēn）请维（wéi）修资格。即使有（yǒu）资格，喷漆和钣（bǎn）金业务在社区（qū）内也无从开展，所以真（zhēn）正的（de）价（jià）值就在（zài）网（wǎng）络形成规模效应而产生价值。比如把四（sì）川（chuān）省大中城市网络搭建起来，吸引风投（tóu）或者国际知名品牌联（lián）手做大做（zuò）强。”

汽车电子商（shāng）务模式有没有未来

对（duì）房地产（chǎn）中介公（gōng）司来（lái）说，优秀的置业顾问必须对周边客户的房源（yuán）信息、价格行（háng）情、建筑质（zhì）量、年限（xiàn）、位置、交通（tōng）、环境以及相关政（zhèng）策了如指掌，还要熟悉网络（luò）发帖、推销自己（jǐ）、扩散影响、开发（fā）顾客。最后（hòu）是（shì）在（zài）客（kè）户登门后服务到底（dǐ）决不放弃。

与房地产中介的推销人员相比，汽车销售最（zuì）欠缺（quē）的可（kě）能就（jiù）是（shì）网络营销（xiāo）的意识（shí）和技巧。

汽（qì）车营销专家（jiā）张大成（chéng）指出（chū），在未来，汽车经销渠道（dào）最适合经销商的莫过（guò）于虚拟渠道（dào）。就是通过（guò）网络、电话等方式卖车。一年交点会员费用，几乎没有成本，“我认为最（zuì）好的商业模式（shì）就（jiù）是虚拟渠道（dào）+乔吉拉德(王牌销售员)这样的模（mó）式。虚拟渠道——很多（duō）信（xìn）息可以通（tōng）过虚拟（nǐ）网站宣传，乔吉拉（lā）德——提供专业的（de）人对人的服务，这（zhè）两样在（zài）中国都不太成熟。但是（shì）不管如何，成（chéng）本低、效率高（gāo）的模式是最好的。”张（zhāng）大成说。

如（rú）今人们耳熟（shú）能详淘（táo）宝、当当（dāng）、京东、亚马（mǎ）逊，这些网（wǎng）商能以极其低廉的销售成本(没有实体店租金、微量（liàng）的人工)，赢得庞大的市场（chǎng）。就连苏（sū）宁、国美等传统的经销巨头也纷纷涉足电子商务。

当然，电子商务也（yě）不（bú）是那么好做的，网商的信（xìn）用（yòng）体系和仓（cāng）储、运输、配（pèi）送等物（wù）流成（chéng）本往往决定了其竞争实力（lì）。对汽车销售来说，目前（qián）还往往难以做到。

同样令人怦然心动的还有手机等新媒体。汽车专（zhuān）家刘同福在日本考察时发现，日（rì）本的汽车经销商非常（cháng）重（chóng）视网络终端的线上互动和线下体验，顾客一（yī）般通过手（shǒu）机或（huò）者电脑在网（wǎng）上（shàng）下（xià）单，到（dào）实体（tǐ）店并不是看车（chē）试车，而是（shì）直接签约（yuē）付款，“我（wǒ）们现在的经销店仍（réng）然（rán）偏向形象（xiàng）展示功能，未（wèi）来这种展厅（tīng）功（gōng）能（néng）可能越来越弱，因为顾客通（tōng）过很多（duō）途径都（dōu）能体（tǐ）验到车，对（duì）车辆（liàng）的知识也很成熟了。”

“现在台湾（wān）人买车已经（jīng）很少去4S店，看好什（shí）么车，打电话叫来常为（wéi）他服务的（de）业务员。中（zhōng）国的4S店模式是最没有（yǒu）效力、成本最高的（de）运营模（mó）式，除非（fēi）土地很便（biàn）宜，否则根（gēn）本划（huá）不（bú）来。”张大（dà）成（chéng）感慨道。

而在欧美，有许多的网（wǎng）站，消费（fèi）者的车需要维修，可以在上面找到自己所在区域的维修服（fú）务商，网站提供不（bú）同服务商的报价，还可（kě）以对比（bǐ）零（líng）配件（jiàn）的价（jià）格（gé）、工时费、维修（xiū）时间的长短（duǎn），方（fāng）便（biàn）、快捷的选择维修服务商。

“这（zhè）同网上卖车一样，并不会打破我们传统的销（xiāo）售模式，而是在强化我们的销售（shòu）模式。” 知名咨询公司M C O N集团董事（shì）长Christian Dietrich说。

这是一个变（biàn）化如此之（zhī）迅猛的世（shì）界。对于（yú）中国（guó）的汽车经销商而言，新（xīn）的财富大门已经渐渐开（kāi）启，是墨守成（chéng）规（guī）还（hái）是勇于探（tàn）索，结局（jú）可能是两（liǎng）重（chóng）天。